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Manage die Lebensader Deines Vertriebserfolgs

Manage die Lebensader Deines Vertriebserfolgs

06.10.2015.

Pipeline-Management – das klingt nach Kontrollgängen, auf denen man Messgeräte checkt und nach Lecks sucht. Und das trifft es bei der Sales Pipeline ziemlich gut. Doch der Reihe nach:

Was kann die Sales Pipeline? Kurz: Deine Vertriebserfolge protokollieren – und Dir helfen, mehr davon zu erreichen. Sie zeichnet exakt den langen Weg von der ersten Kontaktinformation zum Kaufabschluss nach.

Schritt für Schritt effizienter: Die Sales Pipeline wird unterschiedlich gegliedert, die unten verwendeten fünf Schritte passen recht gut zur Vertriebspraxis. Für die Verwaltung empfehlen sich entsprechende Tools wie Sugar, Salesforce, Pipedrive oder andere CRMs. Diese bieten meist gute Blaupausen für die Pipeline und dazu Auswertungsmetriken für langfristige Insights, etwa potenzieller Umsatz, voraussichtliche Abschlusswahrscheinlichkeit, Verkaufschancen, Revenue Forecast, Abschlussquote insgesamt etc.

Vor allem jedoch ist es wichtig, dass Du jede – wirklich jede – Information zeitnah einpflegst. Erst dann siehst Du, an welchen Stellen Du zu viel und an welchen Du zu wenig investierst: Was lohnt sich, was nicht?

  1. Kontaktinformation (z. B. durch Messekontakte, Mailings, Telefonakquise, Adressdatenerwerb, Kontaktaufnahme durch den potenziellen Kunden selbst etc.): Welche Adresse passt, welche kann man von vornerein aussortieren – anhand Branche, Größe, Unternehmenssituation etc.?
  2. Lead: Ergibt es grundsätzlich Sinn, mit dem Kontakt ein Projekt zu entwickeln – etwa hinsichtlich technischer Voraussetzungen, Investitionsbereitschaft, Beteiligung von Entscheidern?
  3. Opportunity: Wie passt unsere Lösung zu den Anforderungen des Kunden, welche Ressourcen (Material, Personal, Zeit, …) werden benötigt – und passen die Kosten zu den Vorstellungen auf Kundenseite?
  4. Prospect: Es wird ein detailliertes Angebot erarbeitet inkl. Kosten, Zahlungsmodalitäten, Terminen, Zuständigkeiten und zu erwartenden Ergebnissen – ist es lukrativ?
  5. Kaufabschluss und Projektbeginn: Amortisiert sich der Vertriebsaufwand durch den realen Gewinn?

So erkennst Du Stellschrauben und kannst daran drehen, um das Verhältnis von Aufwand und Nutzen stetig und langfristig zu verbessern. Dadurch werden an jeder Wegbiegung einzelne Interessenten den gemeinsamen Pfad verlassen – für Dich gilt: Je früher ein Geschäftskontakt aus der Pipeline abbiegt, der am Ende keinen Umsatz bringt, desto mehr Energie hast Du für die wirklich erfolgreichen Projekte. Die Kunst ist also, möglichst früh die richtige Reißleine zu ziehen – und hier bietet die gut gemanagte Sales Pipeline schwarz auf weiß festgehaltene Erfahrungswerte, die für die Zukunft bares Geld wert sind.

So läufst Du also tatsächlich regelmäßig Patrouille, liest die Messgeräte ab und überprüfst, ob Deine Energie verlustfrei zu Umsatz wird – oder ob irgendwo ein Leck ist, wo sie verpufft. Das lohnt sich, auch wenn beim kompletten Neuaufbau einer Sales Pipeline eine gewisse Zeit ins Land geht, bevor der Effekt spürbar wird (insbesondere bei komplexen, hochpreisigen Produkten und Lösungen). Denn Du erhöhst die Chance, Kontakte in Kunden zu konvertieren; sorgst mit kontinuierlichem Ausbau und Pflege für einen steten, nachhaltigen Kunden- und Umsatzzuwachs.

Foto: www.thinkstockphotos.de

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Mitarbeiter des Majuntke Teams veröffentlichen in regelmäßigen Abständen Beiträge zum Thema Vertrieb und Business Development.