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5 Dinge, die Ihr bei der Kaltakquise beachten müsst

5 Dinge, die Ihr bei der Kaltakquise beachten müsst

09.11.2015.

Viele Vertriebler mögen die Kaltakquise nicht. Die Ursachen sind vielfältig: Der Gesprächspartner ist einem häufig nicht persönlich bekannt und die Zeit, Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu wecken, ist sehr kurz. Hinzu kommen psychologische Hemmschwellen, sich einer anderen Person nicht „aufdrängen“ zu wollen. Das ist normal und nicht jeder ist für diese Art der Akquise gleich gut geeignet. Offene, kontaktfreudige Persönlichkeiten haben hier einen klaren Vorteil. Dennoch lohnt es sich für jeden, der auch nur im Ansatz regelmäßig Kundenkontakt hat – das sind neben den Sales Managern auch Projekt Manager oder die Geschäftsleitung – zumindest die grundlegenden Techniken der Kaltakquise zu kennen. Hier sind die fünf wesentlichen Dinge, die Ihr dabei beachten müsst:

1. Setzt euch ein Ziel und bereitet euch gut vor! Bei großen Zielkundenlisten kann es schwierig werden sich individuell auf ein Gespräch vorzubereiten. Nehmt euch aber die Zeit, euch über das Unternehmen, das ihr anrufen werdet, genauer zu informieren. Gemeinsame Gesprächsthemen, mögliche Einwände und Ansatzpunkte für ein mögliches Geschäft lassen sich so viel einfacher entdecken. Ihr könnt euren Pitch dann entsprechend individualisieren und Argumente vorbereiten, die die richtigen Nerven beim Zielunternehmen kitzeln. Garantien für den Erfolg gibt es natürlich keine, aber die Wahrscheinlichkeit eines positiven Ergebnisses erhöht sich dadurch enorm. Eine gute Vorbereitung zeigt dem Gegenüber zudem, dass ihr ein genuines Interesse am Unternehmen habt. Ihr solltet euch zudem im Vorfeld des Telefonats ein klares Ziel setzen. Was wollt ihr erreichen? Ein zweites, weiterführendes Gespräch? Einen Termin? Oder gar einen Sale oder eine verbindliche Zusage? Die Formulierung eines Ziels oder mehrerer Teilziele hilft euch dabei, euch im Gespräch zu fokussieren. Unser T.B.A. – Konzept liefert hier übrigens auch wertvolle Tipps, strukturierter vorzugehen.

2. Der Gesprächseinstieg ist entscheidend! Ihr habt nur wenige Sekunden, um einen guten ersten Eindruck zu schaffen. Gelingt euch das nicht, ist der weitere Gesprächsverlauf schon vorprogrammiert. Ihr werdet dann sicher sehr oft die typischen Einwände wie „Kein Interesse“, „Wir haben dafür schon jemanden“ oder „Dafür haben wir kein Geld“ hören. Ob Sympathie entsteht oder nicht, hängt von vielen kleinen Faktoren ab, die man mal mehr, mal weniger stark beeinflussen kann. Das Wichtigste ist jedoch: Bleibt natürlich und eurem Wesen treu. Lest nicht vorgefertigte Texte am Telefon vor, sondern gebt Informationen mit eigenen Worten wider. Anbiedern kommt auch nicht gut an. Schließlich habt ihr eine Leistung anzubieten, die der Kunde unbedingt braucht. Zum Erfolg der Kaltakquise am Telefon trägt auch ein professionelles Auftreten bei. Meldet euch mit eurem Namen, der Firma für die ihr arbeitet und dem Grund warum ihr euch meldet. Das mag selbstverständlich klingen, wird aber sehr oft – man glaubt es kaum – nur halbherzig  von vielen Vertrieblern umgesetzt.

3. Der Pitch muss sitzen! Bringt den Nutzen eures Produkts oder eurer Dienstleistung mit wenigen Worten auf den Punkt. „Keep it short and simple“ (KISS Prinzip) ist hier die Leitdoktrin. Ein Beispiel soll das verdeutlichen: Nehmen wir an ihr wollt einen Toaster verkaufen. Den potenziellen Kunden interessiert nicht wie der Toaster das Brot toastet, ob er eine Bimetall-Steuerung oder irgendeine andere Bräunungstechnik verwendet. Für den Nutzer des Toasters sind überwiegend andere Dinge entscheidend. Etwa die Geschwindigkeit des Toastens (Zeit sparen), wie schonend das Brot getoastet wird (Qualität) oder wie Energieeffizient das Gerät ist (Folgekosten; oder auch Umweltbewusstsein). Die technischen Details sind nur dann für die Argumentation relevant, sofern sie einen direkten Einfluss auf den Kundenvorteil haben. Nutzt der Toaster etwa eine neuartige Metalllegierung, die die Hitzeentwicklung in der Umgebung reduziert, kann sie durchaus das Nutzenargument (hier Convenience) zusätzlich stärken und dem Produkt sowie dem eigenen Unternehmen ein innovatives Image geben.

4. Schafft Verbindlichkeiten! Am Ende eines erfolgreichen Gesprächs gilt es die nächsten Schritte zu vereinbaren. Termine sollten am besten sofort festgezurrt und im Nachgang noch einmal schriftlich festgehalten werden. So verpflichtet sich auch der Gegenüber zu einer nächsten Handlung mit dem eigenen Unternehmen. Ist der potenzielle Kunde noch skeptisch oder möchte sich zunächst weiter informieren, einigt ihr euch am besten auf einen weiteren Gesprächstermin und sendet ihm im Anschluss zeitnah die gewünschten Unterlagen. Zeigt eurem neuen Kontakt, dass ihr euch engagiert und Einsatz zeigt. Das macht einen guten Eindruck.

5. Bleibt hartnäckig und argumentiert professionell! Ihr werdet am Telefon oft das Wort „Nein“ hören. Das gehört zur Natur der Kaltakquise. Die persönliche Distanz eines Anrufs – wenngleich persönlicher als etwa eine E-Mail – senkt die Hürden für den Gegenüber, Einwände zu formulieren. Lasst euch davon nicht unterkriegen, bleibt gelassen und argumentiert schlüssig dagegen. So meistert ihr auch diese Situationen – zumindest in vielen Fällen. Ein „Nein“ ist ja auch nicht zwangsläufig das Ende. Vertriebsprofis sagen nicht ohne Grund immer: „NEIN – Noch Ein Impuls Nötig“ In diesem Sinne: Get them later!

 

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Mitarbeiter des Majuntke Teams veröffentlichen in regelmäßigen Abständen Beiträge zum Thema Vertrieb und Business Development.